Cómo NO incentivar a tus comerciales

Sobre cómo incentivar a un equipo comercial está todo escrito. Sin embargo, ¿se establecen las estrategias más adecuadas en materia de incentivos? ¿Realmente surten efecto en favor de generar beneficio a tu empresa? De hecho, premiar a tus comerciales de la manera equivocada puede costarte dinero e incluso dañar tu negocio. Para que esto no ocurra, desde Galanta vamos a enseñarte cómo NO bonificar a tu personal de ventas.

1. La teoría del palo y la zanahoria

Todos conocemos estos incentivos. Muchos de ellos tratan de viajes a destinos paradisíacos para aquel que consiga firmar un mayor número de ventas al término de la campaña. Fotografías y pósters permanecen impávidos en las oficinas, mientras los comerciales suspiran por ser el número uno. Por el otro lado los equipos de ventas mantienen una lucha encarnizada para conseguir este objetivo. Objetivo que puede crear conflictos entre los comerciales, jugando en contra de los intereses de tu empresa, y por lo tanto, de tus ventas. La honestidad brilla por su ausencia cuando los líderes en ventas tratan de conseguir el tan ansiado viaje. Antes de poner el caramelo frente a tu equipo, ponte en su lugar y anda con cuidado al utilizar este tipo de incentivos.

2. Enaltecer públicamente la figura de un comercial

En determinadas compañías es muy frecuente ver la foto del “vendedor del mes” entre otras conmemoraciones inherentes a los logros comerciales de la fuerza de ventas. Aunque en un principio pueda parecer una muestra de gratitud e incluso de motivación, para el resto de la plantilla no tiene por qué ser así. La discriminación en función del volumen de negocio atraído puede originar recelos, desánimos o desilusiones en aquellos que no hayan logrado el objetivo (porque no todos lo logran). Por ello, sí que es recomendable felicitar o gratificar al empleado por las ventas atraídas, pero no públicamente, si no quieres que afecte nuevamente en la moral del resto de empleados.

3. No actualizar los incentivos regularmente

Un error común en los sistemas de incentivos empresariales. Y es que una de las formas más aconsejables de mantener a tu personal comprometido y motivado es por medio de actualizaciones regulares del estado de las ‘competiciones’ (o sistema de incentivos). En este sentido, las nuevas tendencias en gamificación tienen mucho que decir. Basar las ventas y las tablas de incentivos en un juego hará que la motivación y el interés de tus empleados se dispare. Por ejemplo, asignar puntos en función de las llamadas que realicen, las citas concertadas, las reuniones con potenciales clientes o las ventas cerradas. Asimismo, este proceso con tintes lúdicos, hará que sea más fácil la administración y monitorización de los ratios de actividad de los empleados.

Y tú, ¿qué otras políticas de incentivos crees que crean un efecto contraproducente en tu negocio?

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