Visita comercial: el papel del CRM y sus beneficios

Los equipos comerciales, de compañías de todo tipo, suelen coincidir a la hora de identificar los puntos de dolor en el día a día de su trabajo. Uno de los más determinantes y que más incidencia tienen en la productividad de un agente comercial es el relacionado con la carga de trabajo administrativo.

El CRM en un equipo comercial

El CRM comercial es una figura muy importante en las relaciones entre la empresa y el cliente. Existen dos tipos de perfiles comerciales en el sector: en primer lugar, uno que lleva a cabo visitas a potenciales clientes y otro que hace su trabajo administrativo desde la oficina. Aunque lo más común es priorizar la visita comercial, lo más probable es que estos agentes sufran bloqueos de todo tipo derivados de la falta de tiempo, lo que puede provocar que no se produzcan visitas comerciales productivas y, por tanto, pérdidas para la marca y desmotivación para el trabajador.

Es aquí cuando entra el papel del contact center, que se dedica a la concertación de estas visitas comerciales. Contar con esta figura para la gestión de la agenda de actividad del equipo de comerciales supondrá una importante mejora en la agilidad y el desempeño del equipo, así como liberar a los comerciales de carga administrativa de cada visita y centrarse en la propia visita como herramienta clave de su trabajo.

Beneficios del CRM

Para que el contact center funcione mejor y con mayores beneficios, considerar un CRM como pieza clave de nuestro trabajo puede ser una gran solución. Algunos de los beneficios que otorga son:

• Optimiza el embudo de ventas. En la actualidad, el 48% de las empresas ha implantado la figura del CRM para mejorar su embudo de ventas y ofrecer más visibilidad a todas las etapas del ciclo comercial, aumentando las posibilidades de identificar y aprovechar oportunidades valiosas.
• Fomentar la generación de leads. Estos producen un aumento del 20% en las oportunidades de ventas y un 50% más ganancias, ya que un CRM tiene la capacidad de facilitar la puntuación y la calificación de clientes potenciales.
• Aumentar las conversiones. Se puede incrementar la tasa de conversión hasta en un 300%, ya que automatiza procesos como el follow up de correos electrónicos, enviar notificaciones basadas en actividades importantes, entre otros.

Cómo mejorar la concertación de visitas.

Lo primero se debe hacer para llevar a cabo una visita comercial productiva y minimizar errores es contar con una base de datos limpia y normalizada, especialmente si externalizamos el servicio a través de un contact center.

Tras ello, se creará un argumentario de venta, que consiste en la herramienta clave de cualquier servicio de telemarketing. Este debe contar con las prestaciones de servicio y su justificación, así como con el listado de posibles objeciones que se pueda plantear el prospect.

De este modo, si se trata especialmente de un servicio B2B, debemos tener claro quién es el interlocutor adecuado en el momento de establecer la comunicación. Este deberá ser alguien con capacidad de toma de decisiones, pues será necesario atravesar los distintos filtros interpuestos por las compañías.