Incentivos para el sector industrial: cómo y por qué motivar a tu cliente B2B

En un mundo empresarial cada vez más competitivo, el sector industrial intenta mantener la productividad, el compromiso con sus equipos y su volumen de ventas. Es en este momento donde entra en juego los incentivos, pues son capaces de estimular y facilitar la consecución de los objetivos de venta y de marketing conectando con su cliente B2B.

En este artículo se explorará a fondo los diversos incentivos disponibles en el sector industrial y cómo pueden ser implementados para involucrar y fidelizar al cliente B2B y, por tanto, a toda la fuerza de ventas externa.

 

Tipos de incentivos

• Promociones a corto plazo: Pueden ser promociones activas en un periodo determinado de tiempo para impulsar la venta o instalación de un producto específico. Este tipo de promociones pueden ser aceleradores dentro de un programa de puntos con premios especiales o bien multiplicadores para conseguir más puntos al final del programa.
• Activadores: A través de diferentes mecánicas como sorteos o momento ganador, se puede gamificar la venta e instalación de los equipos con un catálogo especial de regalos.
• Programas a largo plazo: Plataformas que recogen una estrategia completa de los departamentos de marketing y ventas donde se dinamiza de manera continuada la activación de las ventas y a los participantes. Estos programas suelen ofrecer retos, promociones y aceleradores estacionales en función de los objetivos comerciales. Además pueden contar con pequeños módulos de comunicación y de formación para los equipos como un canal más donde informar de las novedades de productos e innovación de la marca.

 

Ventajas de incentivos en el sector industrial

• Involucra y fideliza a toda la cadena de ventas: Ve más allá de tu propio equipo comercial conectando y activando a otros integrantes de tu cadena de ventas: distribuidores, instaladores, asociados o profesionales independientes. Tu estrategia de ventas activa de inicio a fin.
• Impulsa la instalación de tus máquinas y equipos o uso de tu material industrial: Asegura la venta de tus productos en todos los canales y representantes de tu marca. La fuerza de ventas externa a menudo se convierte en el principal motor de venta, recomendación y evangelizador de tu producto.
• Dinamiza tus ventas y evita la estacionalidad. Rompe los ciclos de mercado y activa la venta de tus productos con mecánicas promocionales o aceleradores en momentos donde tu volumen de ventas sea menor.

 

¿Cómo afectan estos incentivos en los distintos perfiles?

Los incentivos pueden afectar a los trabajadores de diferentes maneras, dependiendo de varios factores como su rol, las metas profesionales que tenga, su motivación y su percepción de inclusión en el trabajo. De este modo, estos incentivos variarán en función del empleo que desempeñen:

• Distribuidores. Estos juegan un papel importante en la entrega de productos a los clientes B2B, como es el caso del proceso de venta. Ellos pueden estar motivados por incentivos que reconocen el rendimiento en el ámbito de la eficiencia de la entrega o trato con el cliente. Los incentivos se pueden plantear a corto o largo plazo, con o sin consecución de puntos, según los objetivos a cumplir por parte de la Dirección Comercial o de Marketing.
• Instaladores y profesionales. Estos, que a menudo tienen que ver con el impacto directo que supone la recomendación para la instalación de equipos domésticos, como pueden ser aires acondicionados, calderas; el uso de un cierto tipo de neumáticos; la aplicación de una determinada pintura… De este modo, las recompensas según su número de ventas o número de instalaciones son claves para la motivación en la recomendación de tus equipos, maquinarias o material industrial.
• Profesionales. Este grupo, formado por otros perfiles como ingenieros, técnicos, administrativos, etc., en un sector industrial, pueden estar motivados por incentivos que reconocen y valoran su fidelidad a la compañía, con programas o acciones pensadas para los empleados. Detalles como los regalos de Navidad, con mecánicas donde los empleados puedan elegir el regalo que más les gusta, son las que mejor funcionan.

En todos estos casos hay que tener en cuenta que los incentivos estén alineados con los objetivos de empresa y sean alcanzables.

 

Cómo mejorar la productividad

En todo tipo de empresa es preciso revisar constantemente el sistema de incentivos, pues suponen una gran fuente de motivación para muchos de los participantes. Para ello, hay que tener en cuenta una serie de estrategias:

• Definir metas claras. Los incentivos deben tener una meta realizable y alcanzable.
• Ofrecer incentivos justos y equitativos. Deben basarse en la consecución de los objetivos, repercutiendo en el optimismo de los distribuidores, comerciales e instaladores o profesionales que participen.
• Proporcionar incentivos no financieros. Ofrecer un amplio catálogo de regalos asociados a programas de incentivos.
• Fomentar la participación de todos los miembros de la empresa. Esto ayuda a la definición de metas, ya que además se sentirán con voz dentro de la compañía.
• Revisar y ajustar regularmente el programa de incentivos. Deben ser chequeados continuamente para ser efectivos y relevantes.

Es preciso destacar que los incentivos son una pequeña parte de una estrategia para mejorar la venta y estrategias comerciales y de marketing de la compañía, así como la fidelidad de los canales de venta. Otro de los elementos que influyen son un buen ambiente de trabajo, las oportunidades de desarrollo dentro de la empresa y el trato correcto entre iguales.

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