La ciencia de la motivación: ¿cómo funcionan las recompensas en nuestro cerebro?

La motivación, la incentivación y las recompensas basan su existencia en un mecanismo del cerebro humano muy ligado a la evolución y a la supervivencia. Hace miles de años y al igual que muchas especies animales, los primeros humanos tuvieron que aprender ciertas actitudes que los ayudaban a sobrevivir a la naturaleza. El cerebro humano evolucionó hasta hacer aparecer el sistema de recompensa y motivación. Este sistema no es más que la asociación de determinadas situaciones a una sensación de placer que premia unas acciones sobre otras, haciéndonos aprender sobre la marcha cuáles son preferibles para nosotros. Por ejemplo, una sensación de satisfacción al encontrar alimento era la que empujaba a estos primeros pobladores a buscarlo.

La motivación, por tanto, existe para ayudarnos a localizar un objetivo y a ponernos en marcha para cumplirlo.

En un mundo civilizado, en el que sobrevivir ya no depende tanto de nuestras propias acciones, el sistema de recompensa sigue activo en nuestro sistema nervioso y nos permite relacionarnos con el entorno, completar tareas pendientes o crear lazos de amistad, entre otras cosas. En el caso de una empresa, motivar a la fuerza de ventas a conseguir unos objetivos tiene mucho que ver con esto.

Antes de diseñar los programas de incentivos y de motivación comercial para tus empleados, tu fuerza de ventas o tu canal de distribución, es conveniente conocer cómo funcionan estos mecanismos en el encéfalo.

En este proceso es clave la dopamina, un neurotransmisor que, entre otras muchas cosas, es el causante de las sensaciones placenteras en nuestro cerebro. Gracias a ella, el sistema de recompensa “viaja” por diferentes regiones de nuestro cerebro, desencadenando reacciones que dan forma a nuestro comportamiento. Lo más relevante de todo este proceso es que tiene su origen en el tronco del encéfalo —un área más bien “primaria” de nuestro sistema nervioso que tiene mucho que ver con los mecanismos involuntarios de la supervivencia— y pasa por diferentes regiones hasta consolidarse en el lóbulo frontal, la parte del cerebro relacionada con el aprendizaje. Por esta razón, los procesos de motivación terminan por aprenderse, e involuntariamente, nuestra mente termina por distinguir de manera previa qué acciones tendrán esta recompensa positiva, incorporando esta información como aprendizaje.

Planteado así y unido al concepto de empleados, fuerza de ventas o red comercial de distribución, puede sonar ligeramente manipulador pero, en definitiva, estamos hablando de un proceso del que todos somos conscientes: cuando se nos recompensa por algo, somos más propensos a llevarlo a cabo.

En la mayoría de los casos, la motivación no está tan relacionada con el dinero como pueda parecer. Un plan de incentivos no tiene por qué sentar sus bases en una bonificación de carácter económico, sino que podemos acompañar esta bonificación con un sistema de recompensas basado en regalos que resulten atractivos y aspiracionales. Esto está especialmente indicado para el canal distribuidor: si tu marca opera en una categoría en la que compiten diferentes commodities, será muy positivo para tus resultados asegurarte de que los puntos de venta que la distribuyen prefieran vender tu marca frente a la competencia. Diseñar un programa de motivación atractivo con regalos para el vendedor o para el punto de venta puede marcar la diferencia.